广东金联宇电缆

发布时间：2019.12.08 新闻来源：广东金联宇电缆实业有限公司 浏览次数：

好的战略战术能使企业摆脱困境，起死回生，取胜千里。美国次贷危机引发的全球金融风暴给在螺旋中曲折前行的电线电缆企业敲响了警钟——不从思维上转变观念，不从营销层面研究解决问题的办法，企业很难在发展的道路上越走越远，乃至有接近破产倒闭的危险。

一、电线电缆职业面临重重压力

据不完全统计，目前我国各类电线电缆出产企业达7000余家，职业出产规划无序扩大，设备利用率不足一半，企业赢利下滑，众多企业保本或微利经营。

此外，铜、铝等原材料价格的巨幅动摇是形成电线电缆职业平均赢利率下降的首要动因。

据了解，原材料价格每上涨5%，相对赢利就削减4%。因而，2007年开始至2008年上半年跟着线缆职业原材料价格的继续走高，企业许多购进了铜铝等原材。但金融危机的迸发致使大宗商品和有色金属价格一路走低，加之出口的影响，使企业高位套保的原材料短时刻内很难消化，企业资金链非常吃紧。

一起，线缆职业假冒伪劣现象非常严重，劣质电线电缆充满着污浊的市场，非标产品也屡禁不绝。产品附加值低、产品同质化日趋严重、低价竞赛愈演愈烈、缺乏品牌领导力、粗放式的营销办理形式等问题都是不争的现实。

在挑选线缆产品及签订合一起，都设置层层门槛，让线缆企业堕入不能自拔的漩涡。据业内人士泄漏，一般来说线缆职业的供销合同存在三方面不利于线缆企业方的弊病：一是签订的合同，因为种种原因（如金融危机取消订单，合同终止），未能执行，导致电线电缆企业货源许多积压，形成巨额亏损。二是线缆供销合同，多选用“闭口合同”，这种合同，需求方不承担任何原材料提价的风险。（因为出产上的特色，电线电缆出产企业从投标、中标，到组织质料、出产和交货，周期大致为1～2个月到24个月不等。因为时刻太长，期间材料的价格风险是任何企业都无法承受的。）三是付款办法不合理，目前国内仍遍及选用“1—8—1”的付款办法，乃至还有选用“1—4—4—1”的，这给线缆企业流动资金周转增加了额外的难度。

合同不平等、付款办法不合理，再加上原材料动摇起伏太大，导致本来技术含量要求不高，“料重工轻”的低附加值的线缆企业不堪重负，流动资金大大缩水，企业财务情况堕入僵局。

这时，许多企业把作业重心转到营销作业上来，希望经过改动营销形式和战略来进步企业的业绩，从而使企业盈利能力有大起伏进步。但是许多企业都没有依据自己的实践情况和特色来拟定相应的出售战略和形式，导致企业走了更多弯路，企业本钱不降反升。

二、两种营销形式合适不同规划企业

咱们imsc工业品营销研究院经过多年来在线缆职业为客户供给咨询和培训的名贵经历，提炼出了两种合适不同线缆企业运作的营销战略：一种是承包制，首要是培养和挖掘抓单高手，以给这些出售人员丰盛的出售业绩提成，选用个人承包的办法来鼓励那些在职业里摸排滚打多年的出售精英——“老鸟”，以进步企业的全体出售业绩；另一种是大客户制，首要依托安稳的团队，清晰的分工，整合公司一切优势资源，经过大客户营销战略来拓宽空间，并为这些大客户企业供给杰出的产品和后台支持。

经过，咱们研究院的研究和剖析，两种营销形式合适不同类型和规划的企业。一般承包制因为存在五大问题，使此项制度比较合适那些企业规划较小，出售本钱及出产经营本钱较小，且依托个人能力为主的企业去采用。而对于那些团队分工清晰，事务相对安稳，办理比较规范，营销空间拓宽比较容易的企业应采用大客户制。（见图1）这样，既能使不同的企业寻找到自己在营销战略上的发展方向，又能错位竞赛，在自己的“蓝海”里开发相应的产品，挖掘合适自己的客户，何乐而不为呢？

三、怎么完成承包制向大客户制“蜕变”

咱们在为企业供给咨询调研时发现，一些搞承包制的线缆企业也会跟踪大客户，但跟着开发新项目或跟踪新客户所带来的营销本钱的不断攀升，致使那些“老鸟”们不愿意自己掏腰包来维系大客户关系，这样阻止了企业的发展。因而，有必要寻找一些有效的办法，更好地鼓励这些“老鸟”为企业抢大单。而对于一些企业规划由小变大、由弱变强的企业来说，也有必要进行出售转型，把营销重心渐渐转到大客户制度上来。

那么，咱们的线缆企业到底该怎么做呢？以下是咱们从项目信息、项目办理、人力资源、品牌推行、企业文化、公司发展、职业发展等多个视点罗列的十六条应对战略，希望能给线缆企业的营销转型予以启发和考虑。

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